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Métrica de marketing e vendas online revela como investir para conquistar novos clientes

Trabalhar online é trabalhar com métricas. E um dos indicadores mais importantes para traduzir os esforços financeiros diretos para conquistar um cliente é o Custo de Aquisição por Cliente. Apesar de não ser muito conhecido pelas empresas, o CAC, como também é chamado, é um dado que influencia diretamente na tomada de decisões estratégicas do negócio.

Basicamente, a métrica leva em consideração todos os custos que uma empresa possui, desde a etapa de atração dos visitantes ao site, até a nutrição de leads e o fechamento da venda. “A quantidade que entra no cálculo é a soma de todas as despesas com marketing e vendas, que formam as duas áreas responsáveis diretamente pela aquisição de clientes” (Escola de E-commerce).

Para o resultado, não há um valor ideal. O fato é que quanto mais baixo for o CAC, maior é o retorno que o investimento em marketing e vendas está gerando para o negócio.

 

Como calcular o CAC

Para obter a média de Custo de Aquisição por Cliente é preciso somar os investimentos de marketing e vendas e dividi-los pelo número total de clientes conquistados neste mesmo espaço de tempo.

CAC = Soma dos investimentos / número total de clientes

Se sua empresa investiu R$10 mil nas áreas de marketing e vendas, por exemplo, e conquistou 50 clientes, o seu CAC será de R$200. E esse resultado pode ser interpretado de diferentes formas, conforme  modelo de negócio do seu e-commerce.

Para negócios tradicionais (lojas online), o custo deve ser menor que o valor médio do produto ou serviço. Veja o exemplo abaixo, do site Resultados Digitais:

“Se você gasta em média R$500 para conquistar um novo cliente e o seu produto custa R$300, você terá um prejuízo de R$200 para cada cliente que você conquistar”.

Já para os e-commerces que trabalham com o modelo de assinaturas ou pagamento recorrente (muito utilizado pelos streamings), o ideal é que o resultado seja menor que o Lifetime Value (LTV). Ou seja, se o cliente paga mensalmente R$100 e permanece com o seu produto por 10 meses, o LTV corresponde a R$1 mil. 

Neste modelo, quando o CAC da empresa resultar em um valor abaixo do LTV, temos um negócio financeiramente saudável. Aqui o objetivo é  ter o menor CAC possível e o maior LTV.

É importante destacar que o CAC precisa ser analisado e comparado em um período específico, que pode corresponder a análise mensal, bimestral, semestral, anual entre outros. 

Quanto menor o tempo utilizado para a comparação, mais efetivas e rápidas podem ser as melhorias implementadas.